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王老板受骗记  

2010-11-28 22:58:28|  分类: 生意之道 |  标签: |举报 |字号 订阅

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  王 老 板 受 骗 记

    2011年3月20日星期日

    下午到达某县级市,与经销商王总交流。王总将一个非高知名度的电动车品牌在该市经营成第一品牌,无论是销售额、数量、利润均遥遥领先。其在当地的年销量(县级市)等于其它中等省份的年销量,在全国客户排名中位居第三,甚为敬佩其经营思路及对终端销售的理解。

    交谈甚欢时,王总分享了一个八年生意高手在门店被骗的经历。

    一天,店里来了一对男女和一个七八岁的孩子。

    男女一张口,口音不像本地人。

    王总:“你们不是本地人啊?来这做生意还是?”(井越点评:顾客进门,未讲产品之前先套近乎,拉近与顾客之间的距离,建立亲近感,这是终端高手常用的手段。如果是本地人,可以问住哪里,找到共同熟悉的人情世故套近乎;外地人,问是哪里人,在当地生活是否习惯等套近乎。)

    男顾客:“来这准备做点生意,出门得有个车,来你这看看。”(井越点评:顾客说出了自己的买车目的,高手一般会牢牢记住两个词:做生意,出门。做生意,就意味着购买力强;做生意出门频率较高,使用电动车的频率也会高,需要夯实、耐骑的车。做生意也是伏笔,做什么生意?是不是经常要带货?如果带货的话需要载重能力强的车,也就是电池容量大、电机功率大、车架厚实的车。)

    王总:“谁骑啊?”(井越点评:使用者、购买者、决策者、参谋者每个购买角色不同,在销售过程中的决定性作用不同,需要区别对待,王总首先要锁定使用者,计划从使用者这个点进行突破。)

    女顾客:“我要一个,我老公要一个!”(井越点评:女顾客的这句话把购买者的关系明确了,是夫妻,同时亮明了所需数量。)

    王总一听这话,兴趣来了,一次买俩,还没来得及张口,男顾客问了:“你这最贵的车是哪个?”(井越点评:如果终端每个顾客都像他们这么直白、豪爽,导购每天可以少死上万个细胞。)

    王总一听更乐了,最贵的车3800元,一台可以赚多少。一边打着自己的小算盘,一遍把顾客引领到了两台镇店车面前。该市的电动车主要是卖简易款(自行车款),均价在2200元左右,豪华款(包车,也叫踏板车)很少卖,这两台车到店后就无人问津,这下可好,库存也可以消化了,王总心里乐开了花。

    王总:“你们想要啥颜色的?”(井越点评:进一步了解顾客需求,挖掘顾客需求一定要彻底。)

    男顾客说:“我要黑色的。”

    女顾客说:“我要银白色的”

    王总的店里只有两款车,一款是黑色,一款是珍珠白,基本符合顾客的要求。这下更乐了。

    男顾客说:“我推出来试试吧?”(井越点评:正常来讲,如果顾客要尝试着使用你的产品,说明顾客有了强烈的购买欲望。所以在终端销售时,如果顾客没有体验的要求导购也要引导。买双鞋子还要试试大小呢,何况几千块钱的车。《终端销售的三动法则》有详解)

    王总说:“行啊!”话刚落音,女顾客说:“我也要试试。”

    王总这时心里没多想,两个都试也行,分个先后吧,就让男顾客先试。

    女顾客不同意了:“咋了?还怕俺把你的车骑走了不回来?俺儿子还在你这哩,俺儿子不值你这俩车钱?”

    王总回头一看,那个孩子正左手饼干、右手饮料吃着喝着,谁家的儿子也值这两辆车钱,哈哈一笑:“一块试试吧,试试减震、刹车、起步。”(井越点评:让顾客体验产品,一定要说清楚体验什么,顾客对产品并不熟悉,在体验的过程中没有导购的引导顾客并不能感受出产品的不同。在为苏泊尔豆浆机开发演示培训教材时,强调在演示派送豆浆时,在顾客未将豆浆喝下之前,一定要说:‘您好好尝尝,是不是特别细、特别香’,如果没有引导,顾客并不能感受出产品的不同,有了引导,顾客会细细体会。)

    装上电池后,夫妻俩沿着店前的街道一路向前驶去。王总对自己的车很有信心,只要试过车的有50%以上都会买。(井越点评:百闻不如一见,百见不如一试,顾客永远都相信自己亲眼所见、自己亲身所感的,顾客大多是被自己说服的。)

    王总一看夫妻试车去了,儿子不能忽略啊。(井越点评:永远不要忽略与顾客同来的任何人,哪怕是个起眼的小孩子都能左右是否成交。一般导购不会注意顾客带来的孩子,但很多时候孩子不成熟或不妥不合时宜的建议父母都会听之任之。在留住顾客时,有几个方法:抱住、卡住、粘住。其中抱住就是抱着顾客的孩子,如果把顾客的孩子抱在怀里,这个顾客基本上不会离开。)

    王总蹲下和孩子聊:“小朋友,你爸爸是干嘛的啊?”

    小孩子眼睛斜着,脸上很麻木,嘴里呜呜不知所云。这时王总心里奇怪了,这孩子咋这样啊?是不是傻子啊?

    王总接着问:“小朋友,你几岁啊?”

    小孩子只知道吃饼干,嘴里呜呜响就是发不出能表达意思的话,明显就是个痴呆儿。这下王总慌了,赶快让店里其他人骑车去看看试车的夫妻去了哪。

    店里的两个员工找了一圈没找着,这下王总傻了。库存是消化了,但一分钱没回来。

    报警后,经多方确认孩子是流浪儿,两个骗子给买了包饼干饮料就带到店里了。

    讲完这个真实的经历,王总狠狠抽了两口烟:“这事说是坏事,也是好事。做生意一定要有好眼神,要看透顾客心理。虽然骗子伪装很好,难以看穿,但骗子毕竟少数,我做了8年生意才遇到这一次。经过这事后,现在我在店里,没事就训练导购看人。店里来个人,一个人接待,其他人观察,然后问他们对顾客身份、职业、购买时间、购买能力、谁当家作主的判断,大家一块讨论,说说自己的观点与依据,最后再核对。这样不断训练下来,店员看人八九不离十。当然,现在试车,都要带着一个店员,不带着我的人,不让出门试车。”

    塞翁失马焉知非福,经营高手从被骗的点进行扩大思考,然后寻找系统的解决办法,并复制推广,取得了成功。被骗后有觉醒是高人,如果没被骗也觉醒,那就是高人中的高人。


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